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发信人: man (Going to Tibet??), 信区: CM
标 题: 锡恩案例－执行，没有借口
发信站: 荔园晨风BBS站 (Mon Sep 6 16:00:29 2004), 站内信件
Xijian执行反面案例：
案例1：结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复
——当你站在客户的角度去做研发时，你的东西做的最好
——当你脱离客户做做研发时，你认为最好的，实际是最差的
截止6月底，《赢在执行》VCD销量已突破5000套，共计1500位知名公司的优秀经理
听了博士《赢在执行》的公开课，为了让更多的企业获得已经被证明了非常有用的价
值点，公司决定打造一支讲师队伍，到企业里免费为企业传递《赢在执行》的价值点
。
我的任务是编写和设计讲师系统流程和演讲内容
我接到任务后，就凭自己的想象开始做讲师的培训流程，用4R和博士的三个假设往
里面套，两天以后做了一个10多页的PPT，交给博士。博士的批语是：“做东西先从基
本目的的操作出发，不要力图去做空架子，看了半天，也看不懂你的东西，做东西一
点实在精神都没有，喜欢假大空？”
当时我很迷惑，也很担心。我就拿着一个修改后的流程初稿，找到了SISI、FLY、TO
NY等很多的一线优秀的业务人员，把他们拜访客户的事前准备、事中执行、事后跟踪
的过程中的一些优秀做法往里面添加，又重新梳理流程，最后获得博士的通过。
基于客户做出来的东西，才是可操作性的东西。我就乘胜前进，开始设计演讲的内
容，有了前车之鉴，这次我基于两点去做：1、我做过销售，自己如何去学习理解一个
产品，设计怎样一个方法更好的把价值传递给客户；2、作为一个企业老总，VCD里的
哪些东西我最关注。
结果演讲的要点出来后也获得了博士和大家的通过。博士也提了意见：“以企业家
为对象,先做一个针对企业家的精选集”。
这时我已开始放松了，慢慢的“自我”的东西又出来了，又开始多元化了，按照规
定的期限交了一个未完成的结果。博士的批语是：“你现在的阵线太长，先集中于一
点，立即行动，其它的先不要管，你何必要贪大求全呢？团队合作呀！”。
于是我又开始专注了，就做出了《高层执行八项行动》，获得了大家的认可。
以上事件中，共有三个小任务。第一，讲师流程；第二，演讲内容要点；第三，企
业家的精选集，我觉得就这么一个简单的经历中，体现了许多执行的东西：
1、结果提前，自我退后
从接到任务的一开始，就开始想当然了，做出了自己感觉很好的东西，结果是脱离
实际，连博士也看不懂是什么东西。后来我才感觉自己做的目的是把这个讲师流程做
的很宏大，很理想，而销售人员要的是操作性的东西，站在自我的立场上，忽视了自
己的工作是为客户创造价值的。在改正
的时候，自己站在了销售人员的角度去考虑（我也做过销售），并吸收了客户的意
见（SISI、FLY他们），做到了以客户为中心，结果获得了“客户”的通过。
吸取了上次的教训，做第二个任务，演讲内容要点；第三个任务，企业家的精选集
；都站在了销售人员和企业家的角度去做，结果都获得了大家的认可。
什么是结果提前，自我退后，博士说“在实践当中去体现消费者价值，当你发现什
么时候忘掉为消费者着想，为客户着想的时候，你的产品是做的最好的时候。
相反，当我们认为研究出最好了产品，消费者都会买我们的，这家公司就会死。
2、锁定目标，专注重复
目标就是结果。后来我才发现第一次做讲师流程的时候，是为了把这个东西做的好
看而去做，做出来后，大家都看不懂，没有一点实用的东西，目标都没把握好。
做第三任务，企业家的精选集。又犯了阵线太长，不专注的错误，后来在博士的指
导下集中于一点，才把他做好。
3、迫使员工进化
在完成任务期间，我被博士批了很多次，完全有被干掉的危险，压力一直都很大，
所以就全力以赴以赴的提高自己。
案例2：责任与任务的区别
——奚剑仓管工作的故事
由于我们公司的《赢在执行》VCD库存很少了，公司与供应商签订了500套VCD的生产
任务，恰好我从本周开始接管库房。供应商按时把货送到了公司，仓管员的工作就是
把货物清点入库。说实话我从来没有想过要去管仓库，也不喜欢做这样一件事情，在
这种心态下去做一件事的时候，我就
把这件事当作上级指派的一个任务。
第一批货到了，是《赢在执行》小盒1-8张，我就抽查了质量，清点了数量，就入了
库，签了字。
什么是任务？我的做法就是任务：到多少东西，检查多少东西。
什么是责任？责任就是结果，结果就是《赢在执行》VCD能卖给客户，很显然缺了两
张赠送碟。等到3天后要装盒时才发现，侥幸的是没向供应商付款，而供应商是有意
的，说合同里没写明是几盒。
这样明显的错误都没发现，就是因为我没有责任感，深刻反省！！！
案例3：责任与任务的区别（2）
——严峻带我去文化市场跑采购
这次去文化市场跑采购目的之一：买推车的轮胎
如果是为完成任务就是：买两个轮胎，
严峻的做法：轮胎的单价是20元，而我们来回的打的费是40元，所以不如多买几个
，少跑一趟，因为我们的推车要长期用的。
责任：就是降低采购成本和时间成本
任务：就是买两个轮胎
（类似这样的行政采购，每家公司都在发生，您是如何做的？）
执行，没有借口！
说一个我们在六月份管控会议上的真实故事：
6月19日早上8：30左右五洲宾馆会场，我们临时报名三个客户，导致我们的台牌不
够（所有的学员桌前都会放一个他自已姓名的牌子），就是说我们必须在半个小时之
内弄到三个有客人姓名的牌子，大家都知道五洲宾馆周围不像别的酒店，周围没有什
么商店、打印社之内的，要找打印社必
须走十分钟的路到对面的特区报社那块才有。当时作为会场的总指挥FLY接到这个情
况后，马上打电话给TOM：“TOM，半个小时之内给我弄三个台牌来，名字我现在告诉
你，你记一下。”
FLY知道这个过程比较难，但他要的是结果，这时候TOM就说了一句话“好！”，其
实坦白说这时候他可以找很多借口来把这个任务推掉的，因为酒店是不会提供台牌的
，而找附近的打印社打也根本来不及，更何况当时是我们的一个报到高峰期。可TOM没
有这么做，
他知道他要对自己的工作负责，对自己工作的职责负责！TOM接到任务后的第一件事
情，就是找酒店协商：“能否给我们公司提供三个台牌”。“不好意思，不可以，我
们从来没有给客人提供过这种东西。”大家也知道，五洲酒店是政府的附属机构，会
务很多，大有“皇帝的女儿不愁嫁”
之势
，他们的制度很明确，但是相对应的服务却实在不敢恭维。这时候，TOM第二次再找
酒店，“你们能不能给我们提供一些红纸，我们自己来写（因为我们公司自己还有一
些空的台牌）”“不好意思，我们这里没有。”时间在一秒一秒的过去，已经过去10
分钟了，离开课只有二十分钟了，这
时候，TOM又去找附近的打印社去了，但五洲宾馆里面根本没有这样的打印社，如果
花10分钟时间走到对面打印社时间就更来不及了，怎么办，怎么办？每个客户桌上都
有自己的姓名，唯独这三个客户没有，客户会怎么想，这就是我们锡恩公司提供的客
户价值吗？可能客户会原谅我们，毕
竟他们是临时来的嘛，一时间来不及做也是理所当然的，更何况我们当时处理报名
的事情就已经够忙的了，难道这就是我们找借口的理由，不！绝不！承诺就是要对结
果负责任，不管你的过程多么艰辛，这时，TOM又找到五洲宾馆的销售部经理，对他说
：“我请问我是不是你们的客户。”
“是”“那我能否请你帮一个忙，我知道你们酒店没有义务帮我们找这几个牌，尽
管你们可能找得到（五洲宾馆之前压根就没找），但我现在是你们的客户，你们就应
该尽量满足我的要求，对吧？请你现在给我找三个稍微厚一点的纸牌，写上这三个人
的名字，好吧！谢谢了”，经过一番艰
难的交涉，这个“皇帝的女儿不愁嫁”的酒店最终答应帮我们弄了三个牌。半个小
时之后，TOM将三个写了名字的纸牌交到了FLY的手里，终于赶在开课前的二分钟将这
三个牌子放在了客户的桌上，虽然客户没有直接说什么，但从他们的眼神中感觉到了
惊奇，这，就是锡恩的执行！
没有任何借口是执行力的表现，无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什
么样的工作岗位，都要对自己的工作负责。工作就是不找任何借口地去执行。（您所
在的企业有没有出现承诺了却完成不了，一大堆所谓合理的“理由”？）
一支部队、一个团队，或者是一名战士或员工，要完成上级交付的任务就必须具有
强有力的执行力。接受了任务就意味着作出了承诺，而完成不了自己的承诺是不应该
找任何借口的。可以说，没有任何借口是执行力的表现，这是一种很重要的思想，体
现一个人对自己的职责和使命的态度。
思想影响态度，态度影响行动，一个不找任何借口的员工，肯定是一个执行力很强
的员工。可以说，工作就是不找任何借口地去执行。
当你为自己寻找借口的时候，你也许会愿意听听这个故事：
时间是一个漆黑、凉爽的夜晚，地点是墨西哥市，坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克
瓦里吃力地跑进了奥运体育场，他是最后一名抵达终点的选手。这场比赛的优胜者早
就领了奖杯，庆祝胜利的典礼也早就已经结束，因此艾克瓦里一个人孤零零的抵达体
育场时，整个体育场已经几乎空无一人
。艾克瓦里的双腿沾满血污，绑着绷带，他努力地绕完体育场一圈，跑到终点。在
体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制作人格林斯潘远远看着这一切。接着，在好
奇心的驱使下，格林斯潘走了过去，问艾克瓦里，为什么这么吃力地跑至终点。
这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家从两万多公里之外送我来这
里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”
没有任何借口，没有任何抱怨，职责就是他一切行动的准则。
“没有借口”看似冷漠，缺乏人情味，但它却可以激发一个人最大的潜能。无论你
是谁，在人生中，无需任何借口，失败了也罢，做错了也罢，再妙的借口对于事情本
身也没有丝毫的用处。许多人生中的失败，就是因为那些一直麻醉着我们的借口。
巴顿将军在他的战争回忆录《我所知道的战争》中曾写到这样一个细节。
“我要提拨人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问
题。我说：‘伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8英尺长，3英尺宽，6英寸深。’
我就告诉他们那么多。我有一个窗户或有大节孔的仓库。候选人正在检查工具时，我
走进仓库，通过窗户或节孔观察他们
。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为
什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说，
这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨他们不该干挖战壕这么普通
的体力劳动。最后，有个伙计对别人
下命令：‘让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老畜牲想用战壕干什么都没关系
。”
无论什么工作，都需要这种不找任何借口去执行的人。对我们而言，无论做什么事
情，都要记住自己的责任，无论在什么样的工作岗位上，都要对自己的工作负责。不
要用任何借口来为自己开脱或搪塞，完美的执行是不需要任何借口的。
没有任何借口
“没有任何借口”是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想
尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理
的借口。
每个企业都需要罗文这样的员工。如果不是秉持着“没有任何借口”这一最重要的
行为准则，把信送给加西亚将是不可想象的
在西点，我作为新生学到的第一课，是来自一位高年级学员冲着我大声训导。他告
诉我，不管什么时候遇到学长或军官问话，只能有四种回答：“‘报告长官，是’、
‘报告长官，不是’、 ‘报告长官，没有任何借口’、‘报告长官，我不知道’。”
除此之外，不能多说一个字。
他曾问我：“你为什么不把鞋擦亮？”，我说，“哦，鞋脏了，我没时间擦。”这
样的回答得到的只能是一顿训斥。因为军官要的只是结果，而不是喋喋不休、长篇大
论的辩解!西点让我明白这样的道理：如果你不得不带队出征，那就别找什么借口了，
并在当晚给士兵母亲写信。如果你不
得不解雇公司的数千名员工，那也没什么借口，因为你本应预见到要发生的事，并
提前寻找对策。
“没有任何借口”是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想
尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理
的借口。其目的是为了让学员学会适应压力，培养他们不达目的不罢休的毅力。它让
每一个学员懂得：工作中是没有任何借
口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。
但是，不幸的是，在生活和工作中，我们经常会听到这样或那样的借口。借口在他
们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做某事或做不好某事的理由，它们好像是“理智的
声音”、“合情合理的解释”，冠冕而堂皇。上班迟到了，会有“路上堵车”、“手
表停了”、“今天家里事太多”等等借
口；业务拓展不开、工作无业绩，会有“制度不行”、“政策不好”或“我已经尽
力了”等等借口；事情做砸了有借口，任务没完成有借口。只要有心去找，借口无处
不在。做不好一件事情，完不成一项任务，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你
、支持你，抱怨、推诿、迁怒、愤世嫉
俗成了最好的解脱。借口就是一块敷衍别人、原谅自己的“挡箭牌”，就是一副掩
饰弱点、推卸责任的“万能器”。有多少人把宝贵的时间和精力放在了如何寻找一个
合适的借口上，而忘记了自己的职责和责任啊!
寻找借口惟一的好处，就是把属于自己的过失掩饰掉，把应该自己承担的责任转嫁
给社会或他人。这样的人，在企业中不会成为称职的职工，也不是企业可以期待和信
任的员工；在社会上不是大家可信赖和尊重的人。这样的人，注定只能是一事无成的
失败者。
试想想，如果你与某人约好时间见面，而他迟到了，见面张口就说：路上车太多了
，或者是他在门口迷路等等，你会怎么想？生活中只有两种行为：要么努力地表现，
要么就是不停地辩解。没有人会喜欢辩解的，那些动辄就说“我以为、我猜、我想、
大概是”的人，想想吧，你们从这些话
中得到了些什么？
当然，我们并不能解决“路上堵车”的问题，我们也不太可能等外部条件都完善了
再开始工作，但就是在这种既定的环境中，就是在现有的条件下，我们同样可以把事
情做到极致!我们无法改变或支配他人，但一定能改变自己对借口的态度——远离借口
的羁绊，控制借口对自己的影响力，
坚定完成任务的信心和决心。越是环境艰难，越是敢于承担责任，锲而不舍，坚韧
不拔，就一定能消除借口这条“寄生虫”的侵扰。很多借口其实都是我们自己找来的
，牵强附会。同样我们也完全可以远离、抛弃它们。
“没有任何借口”不是冷漠或缺乏人情。如果打一个极端的比喻，假设迟到一分钟
，你就要被枪毙，这时你还会让借口发生吗？而这样的情况，在战场上，在商场上，
随时都有可能发生。
“没有任何借口”还体现出一种完美的执行能力。每个企业都需要罗文这样的员工
。如果上司命令把某项任务“解决了”，而执行的员工却回答说：“找不到人啊，无
从下手啊，不会开机器啊，没有原料啊……”。最后，上司急了，你闪开，让我来“
干”。这样的员工不但会淘汰出局，这
样的企业也会有生存危险的。
千万别找借口
在美国西点军校，有一个广为传诵的悠久传统，学员遇到军官问话时，只能有四种
回答：“报告长官，是”、“报告长官，不是”、“报告长官，不知道”、“报告长
官，没有任何借口”。除此以外，不能多说一个字。
“没有任何借口”是美国西点军校200年来奉行的最重要的行为准则，是西点军校传
授给每一位新生的第一个理念。它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务
，而不是为没有完成任务去寻找借口，哪怕是看似合理的借口。秉承这一理念，无数
西点毕业生在人生的各个领域取得了
非凡成就。
千万别找借口!在现实生活中，我们少的正是那种想尽办法去完成任务，而不是去寻
找任何借口的人。在他们身上，体现出一种服从、诚实的态度，一种负责、敬业的精
神，一种完善的执行能力。
在工作当中，我们经常能够听到的是各种各样的借口：
“那个客户太挑剔了，我无法满足他”。
“我可以早到的，如果不是下雨。”
“我没有在规定的时间里把事做完，是因为``````”
“我没学过。”
“我没有足够的时间”。
“现在是休息时间，半小时后你再来电话。”
“我没有那么多精力。”
“我没办法这么做。”
``````
其实，在每一个借口的背后，都隐藏着丰富的潜台词，只是我们不好意思说出来，
甚至我们根本就不愿说出来。借口让我们暂时逃避了困难和责任，获得了些许心理的
慰藉。但是，借口的代价却无比高昂，它给我们带来的危害一点也不比其他任何恶习
少。
归纳起来，我们经常听到的借口主要有以下五种表现形式。
1.他们作决定时根本就没有征求过我的意见，所以这个不应当是我的责任。
许多借口总是把“不”、“不是”、“没有”与“我”紧密联系在一起，其潜台词
就是“这事与我无关”，不愿承担责任，把本应自己承担的责任推卸给别人。一个团
队中，是不应该有“我”与“别人”的区别的。一个没有责任感的员工，不可能获得
同事的信任和支持，也不可获得上司的
信赖和尊重。如果人人都寻找借口，无形中会提高沟通成本，削弱团队协调作战的
能力。
2.这几个星期我很忙，我尽快做。
找借口的一个直接后果就是容易让人养成拖延的坏习惯。如果细心观察，我们很容
易就会发现在每个公司里都存在着这样的员工：他们每天看起来忙忙碌碌，似乎尽职
尽责了，但是，他们把本应1小时完成的工作变得需要半天的时间甚至更多。因为工作
对于他们而言，只是一个接一个的任
务，他们寻找各种各样的借口，拖延逃避。这样的员工会让每一个管理者头痛不已
。
3.我们以前从没那么做过或这不是我们这里的做事方式。
寻找借口的人都是因循守旧人的人，他们缺乏一种创新精神和自动自发工作的能力
，因此，期许他们在工作中作出创造性的成绩是徙劳的。借口会让他们躺在以前的经
验、规则和思维惯性上舒服地睡大觉。
4.我从没受过适当的培训来干这项工作。
这其实是为自己的能力或经验不足而造成的失误寻找借口，这样做显然是非常不明
智的。借口能让人逃避一时，却不可能让人如意一世。没有谁天生就能力非凡，正确
的态度是正视现实，以一种积极的心态去努力学习、不断进取。
5.我们从没想过赶上竞争对手，在许多方面人家都超出我们一大截。
当人们为不思进取寻找借口时，往往会这样表白。借口给人带来的严重危害是让人
消极颓废，如果养成了寻找借口的习惯，当遇到困难和挫折时，不是积极地去想办法
克服，而是去找各种各样的借口。其潜台词就是“我不行”、“我不可能”，这种消
极心态剥夺了个人成功的机会，最终让
人一事无成。
优秀的员工从不在工作中寻找任何借口，他们总是把每一项工作尽力做到超出客户
的预期，最大限度地满足客户提出的要求，而不是寻找各种借口推诿；他们总是出色
地完成上级安排的任务，替上级解决问题；他们总是尽全力配合同事的工作，对同事
提出的帮助要求，从不找任何借口推托
或延迟。
是的，千万别找借口!美国成功学家格兰特纳说过这样一段话：如果你有自己系鞋带
的能力，你就有上天摘星的机会!让我们改变对借口的态度，把寻找借口的时间和精
力用到努力工作中来。因为工作中没有借口，人生中没有借口，失败没有借口，成功
也不属于那些寻找借口的人!
找借口，不如说“我不知道”
真诚地对待自己和他人是明智和理智的行为，有些时候，为了寻找借口费尽脑汁，
不如对自己或他人说“我不知道”。
这是诚实的表现，也是对自己和他人负责任的表现。这在某些方面恰恰是自信的表
现。一个人在失去了自信的时候，容易为自己找到很多借口，这其实是一种逃避行为
。
麦肯锡咨询顾问埃森?拉塞尔的一次经历很能说明问题。他说：
有一天早晨，我们的客户，一家名列《财富》500强的制造业公司召开了一个重要的
项目推介会。我们的项目主管约翰和整个团队把说明情况的各个不同的部分都过了一
遍。我把自己的这一部分已经过完了，前一天晚上我一直干到凌晨4点才把它整理完
，当时我是筋疲力尽。
当讨论转向另一个部分时(这一部分与我无关，而且我对这一部分也知之甚少)，我
的脑子开始抛锚了，一个劲地想睡觉。我可以听见团队的其他人在讨论不同的观点，
但话从我的头脑里滑了过去，就像水从小孩的手指间流过去了一样。
突然，约翰问了我一句：“那么，艾森，你对苏西的观点怎么看？”我一下就惊醒
了。一时的惊吓和害怕妨碍了我集中精力回忆才所讨论的内容。多年在长春藤名校和
商学院练就的反应让我回过神来，我提出了几条一般性的看法，当然，我所说的也许
只能算是马后炮。
如果我告诉约翰“我没有什么把握——以前我没有看过这方面的问题”,我可能会好
一点，甚至我这样说也行：“对不起，我刚才思想抛锚了。”我想他会理解的，他以
前一定有过同样的经历，就像在麦肯锡工作的其他人一样。相反，我却想蒙混过去，
结果便是自己信口开河了。
几个星期之后，项目结束了，团队最后一次聚会。我们去了一家快餐店，吃了很多
东西，喝了不少啤酒。接下来项目经理开始给团队的每一位成员分发带有开玩笑或具
有幽默性质的礼物。至于我的礼物，他递给我的是一个桌上摆的小画框，上面整整齐
齐地印着麦肯锡的至理名言：“只管说
‘我不知道’。”
这是一条明智之极的建议，至今这个画框还摆在我的书桌上。
自信的人从来不为自己找借口，任何借口都表现为懦弱的一面。在西点军校，一入
校我就接受了类似的训练。在后来的职业生涯中，每当面对那些企图以借口为自己开
脱的员工时，我总是对他们说：“与其找借口，不如说‘我不知道’”。
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